今天分享的案例企業(yè)英科醫(yī)療，是醫(yī)療器械公司布局老年人輪椅的典型代表。

先說一下英科醫(yī)療的背景，創(chuàng)始人劉方毅在上世紀90年代因赴美留學，機緣巧合之下在美國做起了一次性手套的銷售。

在積累了渠道和客戶資源后，劉方毅不僅在美國加利福尼亞州設立了貿(mào)易公司，還回國建立生產(chǎn)基地、創(chuàng)立“英科醫(yī)療”“INTCO”自主品牌，并借助海外渠道優(yōu)勢，將一次性手套、醫(yī)療防護品遠銷海外。

在產(chǎn)品布局方面，英科醫(yī)療目前主要有三大產(chǎn)品線，主線產(chǎn)品是醫(yī)用耗材，具體有醫(yī)用手套、防護手套、口罩等。另外兩條新增的細分業(yè)務支線則為康養(yǎng)器械和理療產(chǎn)品，康養(yǎng)器械產(chǎn)品包括手動輪椅、電動輪椅、移位機、助行器、拐杖、座廁椅；理療產(chǎn)品則有醫(yī)用冰袋、冷熱敷理療包等。

如今，“英科醫(yī)療”母公司山東英科醫(yī)療用品股份有限公司已是國內醫(yī)用耗材上市龍頭公司。

至于從一次性手套到布局輪椅類產(chǎn)品，英科醫(yī)療的動機很純粹，就是瞄準了輪椅在醫(yī)療康復場景下的需求。

因此，英科醫(yī)療最初的布局是用于醫(yī)院陪護的護理型輪椅。隨著產(chǎn)品研發(fā)加速，目前英科醫(yī)療已推出覆蓋醫(yī)院、養(yǎng)老機構、居家養(yǎng)老三大場景13款輪椅產(chǎn)品。

據(jù)了解，為了滿足海外客戶對于高品質、標準化的輪椅需求，英科醫(yī)療在江蘇省鎮(zhèn)江打造了一條可滿足年產(chǎn)量百萬輛的自動化輪椅生產(chǎn)線。

英科醫(yī)療表示，除了實現(xiàn)輪椅產(chǎn)品的自研自產(chǎn)，未來將針對銀發(fā)用戶，全力開發(fā)智能高端系列產(chǎn)品，同時在代步車、電動起身椅、助行器等多個品類加大投入技術研發(fā)成本，實現(xiàn)在康養(yǎng)器械板塊多維發(fā)展，打造全面的英科醫(yī)療康養(yǎng)器械藍圖。

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最新成績單：

一年進賬3億，輪椅年銷超60萬臺

回顧過去疫情三年，英科醫(yī)療的主營業(yè)務可以說是過山車般大起大落。

高光時刻：一次性手套作為防疫物資，全球需求激增，英科醫(yī)療一年可賣出750億只一次性手套，市值曾一度破千億元，成為中國最大及全球第二大的一次性手套供應商。

數(shù)據(jù)顯示，2020—2021年英科醫(yī)療營收分別為138.37億元和162.40億元，凈利潤分別為70.07億元和74.30億元。

相比疫情前的20億營收和1億元凈利潤，英科醫(yī)療可以說是疫情兩年賺的錢比過去十年賺的還要多。但“躺賺70億元”的故事并未維持多久，現(xiàn)實就狠狠摔了一巴掌，讓英科醫(yī)療重回現(xiàn)實。

夢醒時分：后疫情時期，一次性手套需求逐漸回歸常態(tài)，采購需求大幅回落，行業(yè)出清、惡性價格戰(zhàn)都打得眾多企業(yè)措手不及。于是，營收大幅下降、擴產(chǎn)后卻頻頻虧損成為行業(yè)真實寫照。

2022年，英科醫(yī)療營收為66.14億元，凈利潤6.29億元。

得益于此前的多元化布局，英科醫(yī)療的康復護理類產(chǎn)品為集團補充了新的彈藥，業(yè)績逐年增長。

據(jù)英科醫(yī)療2023年財報數(shù)據(jù)顯示，康復護理類產(chǎn)品營收3.96億元，輪椅銷量為63.4萬臺。

數(shù)據(jù)來源英科醫(yī)療財報，制圖：AgeTech

如果把時間線拉長到過去十年，我們可以發(fā)現(xiàn)，英科醫(yī)療輪椅業(yè)務線的銷量幾乎每三到四年便翻一番。

從2014年的十萬余臺銷量攀升至超三十萬臺，英科醫(yī)療用了大概四年。而疫情后直接躍升至60萬臺，英科醫(yī)療同樣是投入了四年時間。

銷量十年三連跳，營收數(shù)億，英科醫(yī)療何以做到此般成績？AgeTech通過深度解析，發(fā)現(xiàn)了以下四大點。

1. 搶占先機，大力挖掘海外市場。

從2023年財報數(shù)據(jù)可看出，英科醫(yī)療的境外銷售占比高達86.74%，全球范圍內共有超 10,000家客戶。而英科醫(yī)療的主營業(yè)務線一次性手套最早是從美國市場開始做起，恰巧的是，北美市場是全球輪椅銷量市場中占比最大的。

英科醫(yī)療的模式主要是ODM，即客戶下單英科醫(yī)療生產(chǎn)，因此，集團所累積的海外醫(yī)療渠道資源都可以迅速用到輪椅產(chǎn)品線上。

1993年成立的英科醫(yī)療美國分公司BASIC，圖源：英科醫(yī)療

從另一個維度來看，美國的輪椅市場已經(jīng)發(fā)展非常成熟，產(chǎn)品也列入了聯(lián)邦醫(yī)療保險報銷范圍內，因此，從市場需求端以及支付端來看，英科醫(yī)療都可以“事半功倍”地拿下海外輪椅市場。

2. 加速產(chǎn)品迭代，多線布局手動輪椅與智能電動輪椅。

在輪椅業(yè)務線起步階段，英科醫(yī)療的產(chǎn)能為每年21.2萬臺，彼時的產(chǎn)品也比較單一，主要為護理型輪椅“90系列多功能鋁輪椅”。

隨后，英科醫(yī)療發(fā)現(xiàn)輪椅產(chǎn)品與一次性手套相比，產(chǎn)品迭代速度較快，且海外客戶對于高端化、智能化的電動輪椅需求愈發(fā)明顯。因此，在開辟了手動輪椅業(yè)務線后，英科醫(yī)療迅速加大產(chǎn)品研發(fā)，進攻電動輪椅。

據(jù)AgeTech了解，目前英科醫(yī)療共推出六款電動輪椅和七款手動輪椅，其中，電動輪椅產(chǎn)品系列中則有加載智能座椅系統(tǒng)和智能控制屏的D300系列、續(xù)航可達25公里的RECLINER系列、輕便攜帶的SMART系列等。

因此從銷量來看，我們可以看到英科醫(yī)療在加快部署智能電動輪椅后，產(chǎn)品銷量與產(chǎn)品線擴充呈同步增長態(tài)勢。而在今年5月，英科醫(yī)療在接受媒體采訪時，則表示未來將加大力度研發(fā)創(chuàng)新高端電動輪椅。

3. 瞄準優(yōu)質產(chǎn)業(yè)園區(qū)，布局自動化產(chǎn)線。

在英科醫(yī)療看來，過往大部分輪椅廠商所延續(xù)的仍是傳統(tǒng)生產(chǎn)制造的方式，其產(chǎn)品質量和標準化程度都遠遠達不到海外客戶要求。

因此，在選址上，英科醫(yī)療選擇背靠長三角地區(qū)重要的先進制造業(yè)基地江蘇省鎮(zhèn)江市，并打造了可年產(chǎn)100萬臺康復治療智能器械的自動化產(chǎn)線。目前，英科醫(yī)療的輪椅車架與零部件均已實現(xiàn)機器人自動焊接。

據(jù)了解，鎮(zhèn)江市還集聚了一批橡膠制品工廠，讓英科醫(yī)療可以優(yōu)化原材料的運輸成本，縮短生產(chǎn)周期。

4. 擴大銷路，積極參與海外康復設備展。

英科醫(yī)療的客戶群體主要為大型國際醫(yī)療產(chǎn)品批發(fā)商、零售商（例如藥房、電商平臺及連鎖店）、貿(mào)易公司等。據(jù)AgeTech觀察，在2022年，英科醫(yī)療的康復護理產(chǎn)品，電動輪椅、手動輪椅、電動代步車、電動移位器、電動沙發(fā)、助行器、醫(yī)用床邊桌等，早已銷往歐美、日韓等全球多個國家和地區(qū)。

不僅如此，為了開發(fā)新的海外市場，英科醫(yī)療近年來還積極參與海外大型展會，如Medical Fair Aisa 2022、巴西國際醫(yī)療器械展覽會、德國杜塞爾多夫殘疾人用品及康復設備展覽會、德國杜塞爾多夫醫(yī)療展等。

在2022德國杜塞爾多夫殘疾人用品及康復設備展覽會上，我們可以看到，英科醫(yī)療展示了旗下多款輪椅產(chǎn)品，如手動輪椅COMFORT、電動輪椅D300、電動起身椅YK3001-1M、電動代步車VIRGO-D等。

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預計2032年全球輪椅市場達到94.0億美元

事實上，作為跨界選手，英科醫(yī)療在輪椅產(chǎn)銷的布局上也是頗為穩(wěn)健。據(jù)筆者觀察，在產(chǎn)能建設上，英科醫(yī)療主要對標的是國內輪椅龍頭公司上?；グ钺t(yī)療器械有限公司（簡稱“互邦醫(yī)療”）。

據(jù)了解，目前互邦醫(yī)療在上海、天津、成都、安徽四地設有工廠，總生產(chǎn)面積80000平方米，可年產(chǎn)60萬臺輪椅和其他康復器械。

互邦醫(yī)療輪椅租賃服務，圖源：互邦醫(yī)療

此外，互邦醫(yī)療還開拓了共享輪椅業(yè)務，將共享輪椅投放到醫(yī)院，敬老院，社區(qū)及殘聯(lián)系統(tǒng)中。目前，互邦醫(yī)療已在北京和上海兩地重點投放，并聯(lián)合全國300多家醫(yī)院開展輪椅共享業(yè)務。

據(jù)鯨參謀數(shù)據(jù)顯示，2024年一季度國內輪椅市場線上銷售（京東+天貓+淘寶）累計近60萬件，銷售額約4.5億元，同比2023年增長超35%。

據(jù)AgeTech觀察，不少醫(yī)療器械公司都設有老人輪椅業(yè)務線。如魚躍醫(yī)療、可孚均推出了輕便可折疊的老年人專用輪椅。

從線上銷量來看，魚躍H062可折疊便攜式輪椅已實現(xiàn)全網(wǎng)10萬+銷售，可孚GB/T13800輕便折疊老人專用輪椅全網(wǎng)銷售5萬+。

近年來，不少廠商也開始針對老年人的個性化需求，推出多款創(chuàng)新產(chǎn)品，如久坐不累具備舒適減壓墊的輪椅、坐便/洗澡多功能合一且可滿足中風偏癱老人需求的輪椅、全躺/半躺多檔調節(jié)的輪椅、適用于外出旅游可折疊直接攜帶上飛機的輕便款輪椅等。

圖源：Emergen Research

此前，Emergen Research曾在報告中指出，2022年全球輪椅市場規(guī)模約為48億美元，預計將在2032年達到94.0億美元，年復合增長率為6.9%。

其中，全球輪椅市場主要分為成人和兒童，而隨著老年人口的增長，成人輪椅市場占比將進一步擴大。

從全球市場來看，北美依舊是市場份額占比最大的細分市場，而亞洲則會是未來增長較快的區(qū)域市場。

隨著老齡化進程的加快，未來輪椅市場或許還將開辟出新的細分市場——老年人輪椅市場，屆時，誰又將穩(wěn)坐市場“頭把交椅”，或許只有用戶才最有發(fā)言權。